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Simon Piontek
26.08.2021

Conversion-Rate – Was ist das und warum ist sie der Schlüssel zu einem erfolgreichen E-Commerce?

Du hast bereits deinen eigenen Shopify Store, aber die Bestellungen wollen einfach nicht anlaufen oder willst Du dir ein E-Commerce aufbauen und willst dich schon vorher mit dem Thema Conversion-Rate auseinandersetzen? Dann bekommst Du bei uns alle wichtigen Informationen zur Conversion-Rate, wie Du diese verbessern kannst, um deinen Shopify Online-Shop voranzubringen und erfährst zudem, welche Dinge Du unbedingt vermeiden solltest, da diese die Conversion-Rate deines Online-Shops verschlechtern können

Inhaltsverzeichnis

– Conversion-Rate – Was ist das?
– Shopify-Apps für die Berechnung und Analyse der Conversion
– Welche Aspekte verschlechtern deine Conversion-Rate?
– Die beste Conversion-Rate für deinen Online-Shop
– Die Conversion-Rate und die mobile User Experience
– Unser Fazit: Conversion – Sie ist wichtig, aber nicht entscheidend!

Conversion-Rate – Was ist das?

Die Conversion-Rate, auch als Conversion-Rate und Konversationsrate bekannt, beschreibt das Verhältnis zwischen Besuchern, bei denen ein vorher definiertes Ziel erreicht wird, und der Gesamtzahl der Besucher, die den Online-Shop zwar besucht haben, aber nicht die gewünschte Aktion (Conversion), also den Kauf ausgeführt haben.

Die Conversion-Rate wird dabei als Kennzahl verstanden, die den Prozentsatz der Besucher des E-Commerce angibt, die tatsächlich den Kauf getätigt haben. Wenn dein Online-Shop beispielsweise im letzten Monat 1000 Besuche hatte und von diesen Besuchen 10 in Verkäufe umgewandelt wurden, beträgt die Conversion-Rate deines Online-Shops 10/1000 = 1 %.

Realistisch betrachtet ist die Conversion-Rate eine der wichtigsten Metriken zur Bewertung des Erfolgs deines E-Commerce, da sie sich direkt und positiv auf das Ziel deiner Marke auswirkt. Hinzukommt, dass sie auch als wichtige Kennzahl verstanden werden kann, um den Traffic auf deinem Online-Shop zu bewerten. Konvertiert dein Online-Shop einen hohen Prozentsatz der Besuche, bedeutet dies, dass die Benutzererfahrung in deinem Shop auf eine hohe Konversion ausgerichtet ist.

Kurz gesagt: Hast Du deinem Shopify Online-Shop vieles richtig eingestellt, wird deine Conversion-Rate hoch sein.

Die Messung der Conversion-Rate deines Online-Shops

Im Grunde kannst Du die Conversion-Rate deines Online-Shops ganz einfach berechnen. Du nimmst einfach die Anzahl der Conversions (Aktionen) und teilst diese durch die Impressionen und bekommst so das Ergebnis. Es gibt aber eine weitere Formel, mit der Du die Conversion-Rate berechnen kannst.

Allgemeine Formel:

Die allgemeine Formel wird wie bereits erläutert genutzt, um eine Annäherung an die tatsächliche Conversion-Rate zu erhalten. Angemerkt werden sollte, dass diese Konversionsrate zwar Auskunft gibt und für verschiedene Optimierungen verwendet werden kann, aber die weniger genaue Option ist.

Die allgemeine Formel: Anzahl der Conversions x 100 % ÷ Anzahl der tatsächlichen Besucher

Ein Beispiel: 100 Conversions x 100 % ÷ 100.000 Besuche = 0,1 % Conversion-Rate.

Erweiterte Formel:

Die 2. und als erweiterte Formel bekannte Variante berücksichtig einzelne Besuche oder Besucher bei der Berechnung. So ist es mit der erweiterten Formel möglich, einen genaueren Wert zu erhalten und entsprechende Optimierungen vorzunehmen, um den Online-Shop besser zu positionieren. Mit anderen Worten, jeder Besucher, der deinen Online-Shop besucht, wird nur einmal gezählt, auch dann, wenn er deinen Shop eigentlich mehrmals am Tag besucht.

Für diese Berechnung wird ein bestimmter Zeitpunkt ausgewählt und es wird nur eine Conversion von Unique Visits für diesen Zeitraum berechnet. Für eine genaue Berechnung der Conversion-Rate ist diese Formel zu empfehlen.

Die erweiterte Formel: Anzahl der Conversions x 100 % ÷ Anzahl der Unique Visits

Ein Beispiel: 12 Conversions x 100 % ÷ 10.000 Unique Visits = 0,12 %

Die Formel ist der allgemeinen Formel gleich, entscheidend ist jedoch, dass Du jeden einzelnen Besucher nur 1 x berechnest. Genutzt werden können für die Berechnung Minidaten der Website Cookies.

Shopify-Apps für die Berechnung und Analyse der Conversion

Allgemein kannst Du für die Berechnung und Analyse der Conversion-Rate verschiedene Apps nutzen, die im Shopify App-Store teilweise sogar kostenlos zur Verfügung stehen. Zu den am meisten genutzten Conversion Shopify Apps gehören die folgenden drei Apps.

Conversific Store Analytics

Quelle: Shopify

Bei der Conversific Store Analytics App handelt es sich um ein Tool für die Shop-, Kunden- und Gewinnanalyse, das dir hilft, die Kundenbewegungen zu analysieren und deinen Umsatz und Gewinn zu steigern. Mithilfe des Tools kannst Du deine Marke und deinen Online-Shop nochmals optimieren und so sowohl den Traffic als auch die Conversion-Rate zu steigern.

Die drei wichtigsten Funktionen:

  • Smart Store-Analyse
  • Datengesteuerte Entscheidungsfindung
  • KPI-Berichte + eCommerce-Metriken

Conversion Plus

Quelle: Shopify

Mit Conversion Plus gehst Du etwas anders an die Angelegenheit. Die App hilft dir dabei, Kaufabbrüche zu vermeiden, indem Du die Möglichkeit hast, einen Warenkorb-Timer und andere Specials einzubauen, sodass die Kunden ein Gefühl von Dringlichkeit bekommen. Zum einen vermeidest Du so, dass gefühlte Warenkörbe liegen bleiben, die Du später auflösen musst und zum anderen steigerst Du mit jedem doch getätigten Kauf deine Conversion-Rate. Kurz gesagt Du schlägst zwei Fliegen mit einer Klappe, wenn Du die Conversion Plus App richtig nutzt.

Die drei wichtigsten Funktionen:

  • Steigerung des Dringlichkeitsgefühls etwas zu verpassen
  • Warenkorbabbrüche verringern
  • Umsatz-Conversions steigern

Facebook & Instagram marketing

Quelle: Shopify

Selbst wenn Du dich mit Instagram und Facebook nicht so gut auskennst, kannst Du mit dieser App mehr Conversions generieren. Kleiner Haken, die App ist nicht kostenlos, dafür aber sehr effektiv, um ein gutes Marketing aufzubauen und so Umsatz und Gewinn zu steigern. Die App integriert in der neusten Version auch eine Verknüpfung zum Google Shopping (Beta Phase).

Die drei wichtigsten Funktionen:

  • A+ Anzeigen in nur wenigen Minuten erstellen
  • 15 Platzierungen für Anzeigen
  • Den ROAS erhöhen und mehr Verkäufe generieren

So steigerst Du deine Conversion-Rate ohne App

Du kannst deine Conversion-Rate mit oder ohne App verbessern. Wichtig ist, dass Du die drei wichtigsten Elemente kennst und diesen viel Aufmerksamkeit schenkst, um deinen Online-Shop und deine Conversions zu verbessern.

1. Der Call-to-Action

Der Call-to-Action ist ein wichtiges Werkzeug, um deine Besucher zur gewünschten Aktion, also dem Kauf, zu führen. Da die Conversion-Rate tendenziell sinkt, wenn Benutzer mehr Aktionen ausführen müssen, als sie möchten, ist es von strategischer Bedeutung, dass der Call-to-Action so klar und einfach wie möglich ist.

2. Die Benutzererfahrung

Achte darauf, dass deine Kunden sich wohlfühlen. Wähle ein benutzerfreundliches, einfaches und designstarkes Layout für deinen Online-Shop, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Zudem ist wichtig, dass dein Shop nicht nur auf dem PC reibungslos funktioniert, auch die mobile Version muss problemlos arbeiten.

Du musst darauf achten, eine benutzerfreundliche Oberfläche zu genieren und einen einfachen und praktischen Kaufprozess zu ermöglichen. Du erleichterst es deinen Kunden so den Kaufprozess durchzuführen und erhöhst somit die Verkaufschancen und bringst deine Kunden dazu, deinen Shop weiterzuempfehlen.

Ein perfektes Beispiel für die Wirkung der Benutzeroberfläche ist Aliexpress. Es gelang dem chinesischen E-Commerce-Riesen, die Conversions für neue Benutzer in allen Browsern um 104 % und auf iOS Geräten, um 82% zu erhöhen.

3. Die Qualität der Besucher

Verschwende keine Zeit mit Besuchern, die nicht kaufen wollen. Konzentriere dich auf Personen, die mit großer Wahrscheinlichkeit einen Kauf bei dir auslösen, ohne dass Du sie erst überreden musst. Um diese potenziellen Kunden zu gewinnen, ist es am wichtigsten, dass Du Inhalte generierst, die für diese Kunden interessant und nützlich sind. – Wie? Stelle ihnen Lösungen für ihr Problem vor und hilf ihnen mit deinen Produkten weiter. Erstelle dir dafür zuerst einen Avatar passend zu deiner Zielgruppe und erarbeite dann die Probleme und Lösungen für deinen Avatar.

Welche Aspekte verschlechtern deine Conversion-Rate?

Es gibt nicht nur Faktoren, die deine Conversion-Rate verbessern und so Umsatz und Gewinn steigern, sondern auch Faktoren, die deine Conversion-Rate verschlechtern. Du solltest die folgenden Dinge also am besten vermeiden oder sie optimieren, wenn deine Conversion-Rate nicht optimal ist.

Zu wenig Zahlungsvarianten

Jeder Besucher bevorzugt eine andere Zahlungsvariante. Es gibt Besucher, die einen Online-Shop wieder verlassen, wenn sie nicht mit ihrer bevorzugten Zahlungsvariante bezahlen können. Selbst wenn der Warenkorb schon voll ist und der Kaufprozess schon fast abgeschlossen ist, verlassen sie den Shop. Stelle deinen Besuchern also möglichst viele verschiedene Bezahlungsmöglichkeiten zur Verfügung.

Ein komplizierter Anmeldevorgang

Vermeide bei der Registrierung oder Anmeldung in deinem Online-Shop unnötig viele Angaben und Klicks. Die Optimierung des Anmeldeprozesses ist für die Konversion von großer Bedeutung. Mache es deinen Kunden so einfach wie möglich, sich zu registrieren/anzumelden. Personen, die sich erst unzählige Fragen beantworten müssen, gehen oft lieber woanders einkaufen. Du machst also die zuvor geschaffene Optimierung deines Marketings schnell wieder kaputt und verfehlst dein Marketing-Ziel.

Unpassende SEO und SEA-Maßnahmen

Vermittle den potenziellen Besuchern und Kunden bereits in den Anzeigen, Metas und Titeln, was sie wirklich erwartet. Besucher, die etwas anderes in deinem Online-Shop finden, als sie erwartet haben, sind schneller wieder weg, als sie da waren.

Unsicherer oder unseriös wirkender Bestellvorgang

Fühlen sich deine Besucher unsicher und ihre Daten nicht richtig geschützt, weil beispielsweise das https-Protokoll fehlt oder der Bestellvorgang in deinem Shop unseriös scheint, brechen Kunden ihren Kauf ab, da sie Angst haben, betrogen zu werden.

Fehlerhafte Weiterleitungen

Integrierst Du in deinem Online-Shop Weiterleitungen zum Beispiel zu PayPal oder einem anderen Partner muss die Weiterleitung unbedingt fehlerfrei laufen, da Du sonst das Risiko eingehst, Kunden zu verlieren. Am besten überprüfst Du jede Weiterleitung selbst, um ganz sicherzugehen, dass sie korrekt funktionieren.

Unnötige Schaltflächen

Überhäufe deine Kunden nicht mit zu vielen Schaltflächen, diese machen deinen Shop zum einen unübersichtlich und zum anderen fühlen Kunden sich oft überfordert. Beachte hierzu den Punkt „Call-to-Action“ dieser besagt, dass ein Prozess immer so klar und kurz wie möglich sein muss, mit zusätzlichen Schaltflächen wirkst Du diesem unbewusst entgegen.

Kostenpflichtige Downloads

Willst Du deinen Kunden Informationen, Tipps, Tricks und Ratgeber zur Verfügung stellen, tu dies auf jeden Fall kostenlos. Kostenpflichtige Downloads schrecken Interessenten ab und senken somit deine Conversion-Rate. Kostenlose Downloads mit hilfreichen Informationen hingegen können deine Conversion steigern.

Verzögerungen beim Laden des Online-Shops

Eine langsame Ladegeschwindigkeit deines Online-Shops sorgt bei vielen Kunden für Unzufriedenheit. Müssen Kunden auch nur wenige Minuten warten, bis in der Produktbeschreibung alles geladen ist, machen sie sich lieber auf die Suche nach einem anderen Online-Shop mit ähnlichen Produkten.

Fehlende oder „verstecke“ Informationen

Finden Interessenten nicht alle wichtigen Informationen zum Produkt, zur Bezahlung oder zum Versand, entscheiden viele Interessenten, den Shop zu verlassen, da sie nicht gewillt sind, sich auf die Suche nach diesen für sie wichtigen Informationen zu machen.

Fehlerhafte Texte

Fehlerhafter Content in einem Online-Shop ist in jedem Fall zu vermeiden. Kunden gehen unbewusst davon aus, dass wenn schon die Texte grammatikalisch und stilistisch fehlerhaft sind, wie soll es sich dann um qualitative Produkte handeln. Beauftrage im Fall der Fälle besser einen professionellen Texter.

Überladenes oder schlechtes Design

Achte beim Aufbau deines Online-Shops darauf, dass Du dich für ein Design entscheidest, das weder überladen noch schlecht ist. Auch bei der Schriftart und Schriftfarbe ist auf eine gute Leserlichkeit zu achten. Der gesamte Aufbau und das Design deines Shops sollten Einfachheit mit kleinen, einzigartigen Details verbinden und sich so von anderen Online-Shops absetzen.

Die beste Conversion-Rate für deinen Online-Shop

Marketing-Experten empfehlen für den E-Commerce-Bereich also Online-Shops eine durchschnittliche Conversion-Rate von 1 %. Wobei erfolgreiche Online-Shops eine etwa 10-prozentige Conversion-Rate generieren und so weit aus mehr Verkäufe erzielen als empfohlen. In der Praxis sollten bei einem Online-Shop mit einer Conversion-Rate von 1 % also mindestens 1 von 100 Besuchern einkaufen. So pauschal wie angegeben lässt sich in die beste Konversionsrate für einen Online-Shop unserer Ansicht nach jedoch nicht bestimmen. Die Conversion-Rate wird von vielen Faktoren beeinflusst und muss auch unter Berücksichtigung dieser kalkuliert werden. Denn auch Faktoren wie die Branche, die Produkte und die Saison spielen eine wichtige Rolle.

Ein einfaches Beispiel stellt der Vergleich eines Geschenkartikelladens mit Preisen von maximal 30 Euro und ein Uhrengeschäft mit Preisen ab 500 Euro dar. Logischerweise wird der Geschenkartikel-Shop eine weitaus höhere Conversion-Rate haben als der Uhren-Store. Gleiches gilt für spezialisierte Geschäfte, ein Online-Shop mit Produkten für die Gartengestaltung wird im Frühling weitaus mehr verkaufen als im Herbst oder Winter.

Zudem muss berücksichtigt werden, dass ein Shop mit sehr teuren Produkten bereits mit 3 oder 4 Verkäufen das Monatssoll erreicht hat, hingegen ein Online-Shop mit günstigen Produkten ein Vielfaches von dem Verkaufen muss, um annähernd den gleichen Umsatz zu generieren, wie der Online-Shop mit teuren Produkten.

Eine „beste“ Conversion-Rate kann pauschal also nicht bestimmt werden, es ist von deinem Online-Shop, der Branche, deinen Produkten und deinen Preisen abhängig, wie hoch die Konversionsrate sein sollte. Nutze daher zur Orientierung Benchmarks. Berechne zum Beispiel die Visits-to-Leads-Conversion und die Leads-to-Customer-Conversion. Beide Benchmarks können als Orientierungspunkte genutzt werden und zeigen dir, wie lohnenswert dein Online-Shop ist.

Empfohlene die Visits-to-Leads-Conversion-Rate: 1 % bis 5 %

Empfohlene Leads-to-Customer-Conversion-Rate: 1 % bis 20 %

Die Conversion-Rate und die mobile User Experience

Immer mehr Interessenten und Kunden greifen von mobilen Geräten auf das Internet zu und erledigen Einkäufe und Co ebenfalls vom Smartphone oder Tablet. Ist dein Online-Shop nicht mobil-freundlich und der Besuch in deinem Online-Shop ist alles andere als benutzerfreundlich wird die Conversion-Rate schnell in den Keller gehen. Achte bereits bei der Wahl des Layouts für deinen Online-Shop auf ein für die mobile User Experience optimiertes Layout, um fehlerhaftes oder langsames Laden deiner Shop-Seiten zu vermeiden.

 Tipp: Du findest im Shopify App-Store die Mobile Design Slide Navigation App diese erleichtert die Gestaltung deines Online-Shops optimiert für mobile Endgeräte.

Quelle: Shopify

Unser Fazit: Conversion – Sie ist wichtig, aber nicht entscheidend!

Unserer Ansicht nach ist die Conversion-Rate sehr wohl wichtig, aber nicht entscheidend. Behalte sie im Auge und nutze sie zur Berechnung verschiedener Metriken. Dies solltest Du aber auch mit anderen Kennzahlen tun, denn nur so kannst Du ein aussagekräftiges Gesamtergebnis erhalten. Nutze die von Shopify und anderen Entwicklern bereitgestellten Tools und Funktionen, um deinen Online-Shop zu etwas Besonderem zu machen und deinen Besuchern ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis zu präsentieren, so wird deine Konversionsrate ganz von allein steigen.

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